Signer son premier client avec son agence SMMA est l’une des choses les plus difficiles, pour deux raisons :
- Vous n’aurez surement pas d’expérience dans la prospection, ce qui veut dire que vous ne saurez pas quelle approche utiliser dans vos démarches de prospection.
- Vous n’aurez aucun témoignage à montrer à vos prospects, ce qui va rendre plus difficile le fait de signer un client, vu qu’ils ne pourront pas savoir si ce que vous dites est vrai.
Ces deux raisons, plus le manque de confiance en soi, font qu’il est très difficile de signer un client lorsque vous venez de lancer votre agence SMMA.
Et à cause de cela, plusieurs personnes ne réussissent pas dans ce business.
Car à force de ne recevoir que des réponses négatives, la plupart du monde décide d’arrêter le SMMA, en disant que ce business modèle n’est pas fait pour eux…
Pour faire face à cela, j’ai décidé d’écrire cet article blog pour vous aider à signer votre premier client, et pouvoir changer votre vie à jamais.
Sommaire
Le mindset (état d’esprit) à prendre
Avant de commencer et d’entrer dans les détails de la prospection, il faut parler du mindset à prendre avant de prospecter.
En fait, pendant la prospection, vous allez vous prendre des nombreuses réponses négatives, qui vont peut être vous démoraliser et vous donner envie d’arrêter la prospection.
C’est pour cela que vous devez avoir un état d’esprit de fer, et continuer malgré les réponses négatives.
De ce fait, vous devez :
- Prospecter de manière régulière : vaut mieux prospecter 10 prospects tous les jours au lieu de prospecter 100 prospects une fois par semaine.
- Rester motivé malgré les réponses négatives : vous êtes comme un médecin qui cherche à soigner son patient, car ici vous cherchez à résoudre une problématique du prospect.
- Rester persévérant : si vous faites tous les jours de la prospection, vous finirez surement par signer votre premier client.
- Être authentique : ne mentez jamais, si votre prospect vous demande si vous avez déjà eu des clients auparavant, soyez sincères.
De plus, sachez que toute agence SMMA qui a réussi dans le marché, est passé dans cette étape.
Le fondateur n’avait surement pas d’expérience ni de témoignages à montrer, et il a dû prospecter comme un fou pour signer son premier client.
Et donc, s’ils ont réussi à le faire, qu’est-ce qui vous empêche de le faire aussi ?
Je vais répondre à votre place, RIEN.
Vous pouvez le faire et je suis sûr que vous allez réussir à le faire.
Il faut juste que vous preniez une méthode de prospection que je vais expliquer ci-dessous, et que vous soyez persévérant.
Car c’est juste une question de quantité.
Plus vous faites de la prospection, et plus vous augmenterez la possibilité de signer votre premier client.
Il n’y a pas de secret.
C’est difficile, certes, mais je vous assure que si vous continuez à prospecter, vous allez finir par signer votre premier client.
Maintenant qu’on a clarifié cela, passons au concret.
La prospection
Comme vous n’aurez jamais eu de client auparavant, vous allez devoir faire ce qu’on appelle de l’outbound marketing, c’est à dire, de la prospection sortante.
Vous allez donc devoir rechercher des prospects et les contacter pour leur proposer votre service.
Voici quelques méthodes de prospection, avec quelques techniques et astuces, pour signer son premier client dans le SMMA.
Les appels à froid (ou Cold Calling)
L’appel à froid est simplement le fait de contacter directement le prospect par téléphone pour lui proposer son service.
Cette méthode fait peur à plusieurs personnes, car ils n’ont pas l’habitude de passer des appels au téléphone.
Mais sachez que si cette méthode est utilisé par des milliers d’entreprises à travers le monde, c’est parce qu’elle est très efficace.
En effet, plusieurs entreprises de vente et agences SMMA ont fait des millions grâce à cette méthode.
Cependant, comme toute autre méthode de prospection, il y a certaines astuces qu’il faut tenir en compte afin de bien l’effectuer.
Les voici.
N’essayez jamais de vendre votre service lors de l’appel
Étant donné que c’est le premier contact que vous aurez avec le prospect, vous ne devez pas essayer de lui vendre directement le service que vous proposez.
En effet, le premier appel sert pour casser la glace, pour lui expliquer ce que votre agence SMMA fait et lui proposer un RDV (l’appel de découverte) afin de lui expliquer ce que vous pouvez faire pour son entreprise.
Vous devez l’inciter pour qu’il planifie un rendez-vous avec vous afin de lui montrer que vous avez la solution aux problèmes de son entreprise.
Soyez convaincant
Cela est évident, mais nombreuses personnes négligent ce fait.
Lorsque vous parlez au téléphone, vous devez sonner convaincant, c’est à dire, vous ne devez pas hésiter sur votre capacité à lui apporter des résultats.
Si votre prospect sent que vous hésitez, il ne prendra certainement pas de rendez vous avec vous.
Ayez un guide des étapes à suivre afin de ne pas vous perdre.
Il est recommandé d’avoir sur une feuille les différents étapes que vous devez suivre afin de savoir ce que vous devez dire selon la situation.
Les scripts sont aussi une bonne idée, mais vous devez évitez de les lire, car le prospect pourra entendre le fait que vous lisez.
Dans cette feuille vous pourrez mettre aussi les différents objections que vous aurez rencontré pendant vos appels, afin de les faire face et de savoir comment y répondre lors de vos appels.
Renseignez-vous sur votre prospect
Avant d’appeler votre prospect, renseignez vous sur lui afin de connaitre à qui vous adressez la parole.
En effet, si vous les contactez et vous ne savez même pas quel est son nom et son prénom, ça va être très compliqué pour vous de décrocher des rendez-vous.
Enregistrez vos appels
Le fait d’enregistrer vos appels vous permettra de les réécouter afin de voir les erreurs que vous faites.
Cela vous permettra d’accélérer votre apprentissage.
Les appels à froid ne sont pas des monologues
Plusieurs personnes dans le SMMA font cette erreur.
Ils appellent leur prospect et ils commencent à parler sans laisser du temps à sont prospect pour parler, comme si c’était un monologue…
Vous devez éviter de faire cela, car les appels à froid sont des conversations.
En effet, vous devez laisser à votre prospect le temps de parler.
La répétition fait l’excellence
Il existe d’autres astuces dans la méthode des appels à froid, mais sachez que cette méthode de prospection, tout comme les autres, est une compétence qui se maitrise.
Vous devez passer à l’action afin de la maitriser.
En effet, plus vous ferez des appels, et plus vous maitriserez cette méthode de prospection.
Appelez avec un numéro de téléphone professionnel
Un aspect à ne pas oublier c’est que vous devez appeler avec un numéro qui ne commence pas par 06 ou 07, dû à la nouvelle loi qui a été publié concernant les démarchages téléphoniques.
En effet, si vous faites cela, vous risquez de vous prendre des amandes.
Ce qui veut dire que vous aurez besoin d’un numéro de téléphone professionnel.
D’ailleurs, vous pouvez avoir un n° de téléphone professionnel et faire tous vos appels avec le logiciel GoHighLevel
Les emails à froid (ou Cold emailing)
Le cold emailing (ou e-mails à froid) consiste à envoyer des mails à des prospects qui ne nous connaissent pas.
Pour faire simple, c’est comme les appels à froid, mais au lieu de passer des appels, il faut envoyer des e-mails.
Cette méthode de prospection est très répandue, tout comme les appels à froid.
En effet, plusieurs agences SMMA l’utilisent, en même temps que le cold calling, afin augmenter leurs efforts en prospection.
Mais dans le cold emailing, il y a plusieurs aspects que vous devez prendre en compte, afin de prospecter de manière efficace.
Améliorez la délivrabilité de votre adresse mail
La délivrabilité explique la capacité d’un message d’arriver dans la boîte mail du destinataire.
C’est-à-dire que, si tous vos mails arrivent dans la boîte de vos clients, vous avez une bonne délivrabilité.
Et si c’est le contraire et que la majorité partent en spam, cela veut dire que vous avez une mauvaise délivrabilité.
Cela rend la délivrabilité très importante, car même si votre mail est très bien écrit, s’il part dans les fichiers Spam, il ne sera pas lu par votre prospect.
Afin d’éviter que cet article soit très long, je vous conseille d’aller lire la partie de la délivrabilité sur mon article des 5 piliers indispensables de l’emailing, où j’ai expliqué en détail comment l’améliorer.
Ne vendez pas votre service par mail, vendez le rendez vous
Une erreur que plusieurs débutants font, c’est qu’ils essayent de vendre leur service SMMA dans le premier mail.
Et ça c’est une erreur à éviter.
Votre mail a comme mission de créer une conversation, et non pas de vendre un service directement.
En effet, vous devez vous concentrer sur le fait de lui “vendre” un appel de découverte (R1).
C’est à dire, à l’inciter à prendre un rendez vous afin que vous puissiez lui montrer ce que votre agence SMMA peut faire pour lui.
Faites des relances (follow-up)
Une autre erreur très courante dans le monde du SMMA, c’est le fait de ne pas relancer les prospects et d’envoyer un seul mail.
En effet, plusieurs agences SMMA n’envoient qu’un seul mail à leur prospects, et espèrent avoir une réponse de leur part.
Mais si vous n’envoyez pas des follow-ups, c’est à dire, d’autres mails après, aucun prospect ne vous répondra.
C’est pour cela que les relances sont importantes.
Maintenant, une erreur à ne pas faire, c’est d’envoyer dans vos relances des mails dans lesquelles vous n’apportez rien au prospect.
C’est à dire, des mails comme ceux là :
Bonjour M./Mme X,
Et alors, vous pensez quoi de mon dernier mail ?
Cordialement,
Comme vous pouvez voir, ce mail ne sert pratiquement à rien.
Il n’apporte pas de valeur et il ne parle pas de choses qui pourraient intéresser le prospect.
C’est pour cela que vous devez apporter de la valeur dans vos relances, et expliquer pourquoi votre service est important, afin d’inciter votre prospect à faire l’appel de découverte.
Concernant la quantité de relances mails à envoyer, il est conseillé d’envoyer entre 4 et 7 mails, en laissant 2-3 jours entre chaque mail.
Personnalisez vos e-mails
Envoyer des mails bateaux à tout le monde est l’une des pires choses que vous pouvez faire.
En fait, votre prospect aura probablement déjà reçu des propositions commerciales d’autres entreprises qui veulent aussi lui vendre un produit ou un service.
Du coup, vous devez vous différencier de ces entreprises en personnalisant vos mails au maximum.
Sachez que mettre le nom et le prénom de votre prospect sur l’objet du mail n’est pas personnaliser un mail.
Pour personnaliser votre mail vous devez écrire une phrase, tout au début de votre mail, au sujet de votre prospect ou de son entreprise.
Par exemple :
Bonjour M./Mme X
J’ai lu l’article sur XYZ, et je le trouve très intéressant.
J’ai même noté quelques points que je vais essayer d’appliquer au fur et à mesure.
Bref, vous devez écrire une première phrase en rapport avec votre prospect :
- Pour qu’il sache que vous avez cherchez des informations sur lui, et que le mail est personnel.
- Pour attirer son attention et l’inciter à qu’il lise ce que vous lui avez écrit.
N’écrivez jamais des mails très longs
Prenez en compte ce point, car beaucoup de personnes font cette erreur.
Votre prospect ne lira jamais votre mail s’il voit qu’il est très long.
Vous devez écrire donc un mail court, qui est directe et qui va attirer l’attention du prospect.
Faites des tests A/B
Le cold emailing est une compétence qui s’apprend et se développe avec la répétition.
Du coup, pour devenir un expert dans le cold emailing, vous devez envoyez une énorme quantité de mails, et faire des tests sur différents variables, comme l’objet ou la structure du mail.
C’est ce qu’on appelle des tests A/B.
En effet, vous devez faire des test A/B, afin de :
- Savoir quel objet à un meilleur taux d’ouverture
- Connaitre quelle approche utiliser pour augmenter le taux de réponse de votre mail
- Et encore plus !
Du coup, je vous conseille de varier vos mails au maximum et de faire des nombreux tests A/B, afin de trouver le script du mail le plus performant.
Quel outil utiliser ?
Avec l’outil HighLevel, vous pourrez faire du cold emailing et avoir des bons résultats.
Mais si vous avez un bon budget, et que vous pouvez investir de l’argent dans un autre logiciel, je vous recommande d’utiliser Lemlist.
En fait, avec Lemlist, vous pourrez augmenter votre délivrabilité et optimiser votre emailing en personnalisant vos emails au maximum.
Le R1 ou appel de découverte
Le R1 ou appel de découverte (ou appel stratégique) est le premier rendez vous que vous allez avoir avec votre prospect.
Il dure entre 20 et 45 minutes en moyenne, et il peut être fait par voie téléphonique, par appel vidéo ou même par rendez vous présentiel.
L’appel de découverte est une étape très importante, car dans cette étape le prospect va découvrir votre activité et en même temps vous allez découvrir des nombreuses variables de son entreprise.
Les étapes à suivre dans le R1
Dans le R1, il y a des étapes qu’il est conseillé de suivre afin de pouvoir décrocher un R2 avec le prospect.
Phase de présentation
Cette phase dure entre 2 et 4 minutes, et c’est l’étape de présentation.
Cette étape sert à briser la glace entre vous et votre prospect, et à créer une ambiance bienveillante.
Dans cette étape, vous allez simplement créer un lien avec votre prospect, en lui demandant des questions comme “comment allez vous”, “comment avez vous passé le weekend”, entre autres.
Bref, vous allez juste lui parler d’humain à humain, non pas d’entrepreneur à entrepreneur, et vous allez chercher à avoir une conversation normale avec lui.
Transition vers le sujet de l’appel
Après avoir accueillit votre prospect, vous allez passer dans la phase de la transition.
Cette étape est très courte, vu que vous allez juste dire une petite phrase de transition afin de passer au sujet de l’appel.
Dans cette étape, vous allez lui expliquer comment l’appel va se dérouler et vous allez lui dire que pendant l’appel, vous allez lui poser quelques questions au sujet de son entreprise, afin de mieux la comprendre.
Phase de découverte
Dans cette étape, vous allez chercher à mieux comprendre son entreprise.
Vous devez lui poser entre 7 et 15 questions pendant cette étape.
Les questions doivent être au sujet de :
- Nombre de salariés
- Date d’ouverture de l’entreprise
- Dépenses en marketing digital
- Panier moyen des clients
- Objectif moyen et long terme.
- Démographie des clients de l’entreprise
- Budget de l’entreprise
- Entre autres.
Du coup, vous aurez à préparer ces questions au préalable, avant de commencer l’appel.
D’ailleurs, sachez que cet appel est une conversation, et non pas un interrogatoire.
Vous devez lui poser les questions de manière naturelle, comme vous le faites pendant une conversation.
Étape d’exposition
Après lui avoir poser des questions pertinentes, vous allez lui demander s’il a des questions en rapport à ce que vous lui avez dites.
Une fois que vous aurez répondu à ces questions, vous allez lui montrer donc ce que vous faites, et comment vous allez lui apporter des résultats.
Ici, le but est lui montrer exactement ce que vous allez faire pour lui apporter des résultats et le convaincre à prendre un R2.
Si vous avez décidé de faire votre R1 par appel vidéo ou en présentiel, je vous conseille de préparer une petite présentation ou même des photos, afin que votre explication soit plus visuelle pour le prospect.
Phase d’aboutissement
Cette étape est la dernière du R1, et elle consiste à finir le R1 en planifiant un R2.
Ici, vous allez lui demander si tout est clair pour lui, et répondre à ses différents questions.
Une fois que vous aurez fait cela, vous allez lui expliquer que vous aurez besoin d’avoir un deuxième rendez-vous (R2), afin d’avoir le temps d’étudier son cas et pouvoir lui faire une offre commerciale.
Ce rendez vous doit être planifié entre 1 et 4 jours après le R1, afin d’éviter de faire oublier le prospect ce que vous lui avez dites.
Les astuces pour avoir un R1 optimale
Voici quelques astuces pour faire un très bon R1.
C’est une conversation avant tout
Sachez que le R1 est avant tout une conversation, et non pas un interrogatoire.
Vous devez lui poser les questions de la façon la plus naturelle possible
De même, rappelez vous que ce n’est pas un monologue, et que vous devez lui laisser parler et s’exprimer.
Enregistrez vous
Le fait de vous enregistrer vous permettra de :
- Réécouter les informations de l’entreprise
- Voir comment vous avez agi pendant l’appel et les erreurs que vous avez fait.
Cela vous permettra de mieux faire les prochaines fois.
Préparer vous avant le R1
Avant de vous présenter au R1, je vous conseille de réunir un maximum d’informations sur votre niche, votre prospect et son entreprise, afin d’être préparé au mieux pour cet appel.
De plus, je vous conseille aussi de vous entrainer à l’oral pour que vous soyez convaincant lorsque vous parlez, afin que votre prospect vous fasse confiance.
Soyez authentique et ne mentez pas
Vous devez être authentiques et vous ne devez pas inventer des mensonges.
Si votre prospect vous demande si vous avez déjà apporter des résultats à d’autres entreprises, soyez sincère et dites lui que vous connaissez très bien le marketing digital et que vous venez de commencer sur cette niche.
Si, après lui avoir dit cela, il montre de l’hésitation, proposez lui la garantie de lui rembourser la totalité du paiement si vous n’arrivez pas à lui apporter des résultats.
Et s’il ne se décide pas, je vous conseille de lui proposer un essai gratuit de 2 semaines ou un mois.
Cela sera le seul que vous devrez proposer, vu qu’après vous aurez un témoignage à montrer.
Le R2 ou étape de la vente
Le R2 est le deuxième rendez vous que vous aurez avec votre prospect, après avoir fini le R1.
C’est l’étape du closing, c’est à dire, de signer le client et de se faire payer.
Dans ce rendez vous, vous allez lui faire l’offre, répondre à ses différents questions et lui envoyez la facture.
Les différents phases du R2
Comme dans le R1, le R2 a quelques étapes qu’il est conseillé de suivre.
Phase d’introduction
Dans cette phase, l’idée est de faire une petite conversation naturelle où vous allez chercher à créer une bonne ambiance
Vous allez simplement lui poser des questions normales, comme : “comment avez vous passé le weekend” ,entre autres, comme dans le R1.
L’étape de debriefing
Ici, vous allez reprendre avec lui et voir s’il a des questions concernant ce que vous lui avez dites pendant le R1, ou dans le plan commercial si vous lui avez envoyé.
Dans cette étape, vous allez donc répondre au mieux les questions de votre prospect.
Phase de découverte du devis
Dans cette phase, vous allez simplement lui envoyer le devis que vous aurez préparé préalablement.
Ici, il vous posera surement des questions concernant le devis.
Du coup vous devrez faire face à ses questions et répondre au mieux.
Phase de l’accord et de conclusion
Cette phase est la dernière étape dans le R2.
Une fois que vous aurez répondu à toutes les questions du prospect, et avoir traité toutes les objections, vous allez lui demander si c’est ok pour lui et si vous partez sur ça.
S’il dit oui, vous allez lui envoyer :
- La facture pour qu’il vous paie en ligne par Stripe.
- Le devis.
- Le contrat si vous en avez un.
Et là, vous aurez réussi à signer le premier client !
Vous pourrez ensuite lui envoyer le processus d’intégration afin que vous puissiez commencer à travailler le plus rapidement possible.
Astuces pour réussir son R2
Voici quelques astuces pour réussir son R2.
Préparez les différents documents que vous allez utiliser
Vous devez avoir préparé un devis et une facture, afin de l’envoyer pendant le R2.
Je vous conseille aussi de faire un contrat.
Le contrat montrera que vous êtes un professionnel, et il vous permettra de vous protéger en cas de désaccord.
Enregistrez vous
Comme dans le R1, il est très conseillé de s’enregistrer.
Cela vous permettra de voir vos différents erreurs et de maitriser au plus vite le R2.
Soyez flexible avec le prix
Vous devez être flexible avec le prix si vous voyez que votre prospect ne peut vraiment pas payer la somme que vous lui avez dit.
En effet, c’est votre premier client.
Le plus important ce n’est pas le montant qu’il va vous payer.
Au contraire, le plus important est le fait qu’il va signer un contrat avec vous.
Ce fait vous donnera plus de confiance et vous permettra de signer d’autres clients.
Proposez des garanties
Je vous conseille de proposer des garanties ou même un essai gratuit si vous voyez que votre prospect n’est pas très convaincu.
Comme j’ai expliqué avant, le plus important c’est de réussir à le signer.
FAQ
Y-a-t-il d’autres méthodes de prospection dans le SMMA ?
Oui, il existe d’autres méthodes de prospection, comme :
- La prospection physique.
- La prospection par les réseaux sociaux.
- Prospecter en envoyant des vidéos loom.
- Prospection automatisé avec la création de contenu.
- Prospection automatisé avec la publicité en ligne.
- Entre autres.
Mais j’ai décidé de ne parler que du cold emailing et du cold calling car ces deux méthodes fonctionnent très bien dans le monde du SMMA.
De plus, vous venez de commencer, du coup vous devez évitez de diversifier votre concentration dans d’autres méthodes de prospection.
En effet, je vous conseille de choisir une seule méthode de prospection et de vous concentrer sur cette méthode jusqu’à que vous réussissiez à signer votre premier client.
Et puis après vous pourrez essayer d’autres méthodes de prospection.
Quelle est la meilleure méthode de prospection pour signer son premier client ?
Il n’y a pas de meilleure méthode de prospection, chacune a ses avantages et ses inconvénients.
Mais je vous conseille de faire du cold calling pour signer votre premier client, si vous venez de commencer.
En fait, vous devrez faire des appels de découverte (R1) et des appels de closing (R2) pour signer un client.
Cela veut dire que vous devez être à l’aise à l’oral afin d’être plus convaincant et d’augmenter la probabilité de signer des clients.
Du coup, je vous recommande de faire des appels à froid, car ces appels vous entraineront pour les R1 et R2, et vous donneront plus de confiance au téléphone.
Vous allez voir, plus vous ferez des appels, et mieux vous vous sentirez à l’oral.
Comment trouver des prospects pour les contacter ?
Pour trouver des prospects, il faut faire du leadsourcing.
Le leadsourcing consiste à faire une recherche des entreprises qui sont dans votre niche et qui auront besoin de votre service, et de collecter leurs informations afin de les contacter.
Vous pouvez trouver des prospects de deux manières différentes :
- Gratuitement
- En payant un logiciel ou un freelance pour qu’il le fasse pour vous.
Je vous conseille de commencer par la manière gratuite.
Pour trouver des prospects gratuitement, vous pouvez le faire de différents manières :
- Aller sur google maps et chercher des entreprises dans votre niche (ex: agences immobilières à Paris)
- Sur Facebook, si vous allez dans la page d’une entreprise dans votre niche, vous aurez des pages d’autres entreprises qui sont dans votre niche dans la section recommandé.
- Utiliser Scrap.io : cet outil est payant, mais il a une version gratuite que vous pourrez utiliser afin de collecter tous les prospects présents sur Google Maps qui sont dans votre niche.
Faut-il proposer un essai gratuit ?
Certains entrepreneurs dans le monde du SMMA s’oppose au fait de proposer un essai gratuit à ces prospects.
Selon eux, si votre prospect ne vous paie pas une somme d’argent, même si elle est minime, il ne va pas coopérer pendant l’essai gratuit.
Cependant, si vous venez de commencer, et que vous voulez signer votre client le plus rapidement possible, je vous conseille de proposer un seul essai gratuit (le seul que vous devrez faire) à un seul prospect.
Cela vous permettra de mettre en pratique vos compétences et de lui apporter des résultats.
Du coup, même si ce prospect ne se converti pas en client, vous aurez plus de confiance en vous lors des différents appels et vous aurez, cette fois ci, une preuve que votre service peut apporter des résultats.
Et cela aura un impact incroyable sur votre probabilité de signer des clients dans le SMMA.
En combien de temps est-il possible de signer son premier client ?
En vrai, cela dépend vraiment de vous.
Si vous êtes persévérant et que vous prospecter le plus possible, vous pourrez signer votre client en une semaine.
Cependant, cela dépend aussi de votre savoir et de comment vous effectuez votre :
- Prospection
- R1
- R2
C’est pour cela que la durée moyenne pour signer son premier client oscille entre 1 semaine et 4 semaines.
Mais, il est possible que vous mettiez plus de temps, car il existe des personnes qui ont mit plus de 6 mois à signer leur premier client !
Voilà pourquoi je parle de persévérance.