Pour signer des clients dans le SMMA, vous devez d’abord trouver des prospects qui sont présents dans votre niche afin de les contacter.
Du coup, vous devez faire une recherche de leads, en utilisant différentes formes afin d’en trouver le plus possible.
Cette recherche des leads s’appelle le lead sourcing, et dans ce blog je vais vous montrer comment trouver le plus de prospects possible afin que vous puissiez les contacter et les signer.
Sommaire
C’est quoi le lead sourcing ?
Le lead sourcing est le fait d’effectuer une recherche, selon des critères spécifiques, d’entreprises pouvant être des clients potentiels.
Pour faire simple, lorsque vous allez sur Google et vous cherchez des prospects, vous êtes en train de faire du lead sourcing.
Cependant, lors du lead sourcing, vous ne devez pas noter tous les prospects que vous trouvez.
Vous ne devez noter que ceux qui respectent des critères spécifiques.
Les critères à regarder avant de prendre en compte un prospect
Il y a des critères que vous devrez prendre en compte à l’heure de faire cette recherche.
Je vais vous en parler de 3 critères qui vous permettront de faire une recherche efficace et d’éviter de tomber sur les mauvais prospects.
Voici les 3 critères :
- L’entreprise fait elle déjà le service que vous proposez (de la publicité en ligne, du community management ou elle a déjà un site web, entre autres) ? Si oui, ça ne sera pas pertinent de les contacter, à moins qu’ils soient en train de le faire mal et que vous sachiez l’améliorer.
- L’entreprise est elle une franchise ? Si c’est le cas, ça ne vaut pas la peine de la prendre en compte dans votre lead sourcing.
- Le prospect est-il dans votre niche ? Si oui, il faudra le prendre en compte
Ce qui veut dire que vous devez faire une recherche en rapport au service que vous proposez et vous devez faire attention à ne pas contacter les franchises, car elles sont très difficiles à signer.
Après avoir fait cette recherche, vous noterez les informations des prospects que vous aurez trouvé dans une feuille de Google Sheet, pour que vous puissiez les contacter après.
Les informations à noter
Lors de votre recherche et de votre lead sourcing, vous noterez sur une feuille de Google Sheets les prospects que vous aurez trouvé, ainsi que quelques informations importantes, telle que :
- Le nom et/ou prénom du gérant de l’entreprise
- Le numéro de téléphone
- L’adresse mail de l’entreprise (ou celui du gérant)
- Le nom de l’entreprise
- L’URL du site web (s’ils ont une page web)
- Entre autres.
Bref, vous noterez toutes les informations que vous penserez pertinentes, et qui pourront vous aider lors de la prospection.
Comment faire un lead sourcing efficace ?
Il faut savoir que le lead sourcing est une activité très monotone, car vous allez devoir faire les mêmes actions afin de trouver des prospects.
En effet, c’est une activité très répétitif.
Et ça ne demande pas de la créativité ou de la concentration pour le faire, vu que c’est seulement une collecte d’informations.
Je vous recommande du coup de laisser cette activité pour le soir, et de vous concentrer dans la prospection durant le jour.
Le soir vous serez fatigués et vous n’aurez pas du tout envie de faire une activité qui demande de la créativité ou d’effort mental.
Comme le lead sourcing ne demande aucun effort mental ( vu que c’est juste une collecte d’informations), vous pourrez le faire sans vous sentir fatigués, en même temps que vous écoutez un podcast ou un livre.
C’est une activité un peu fatigante, certes, mais largement faisable le soir.
Alors que, si vous faites le lead sourcing le matin, vous allez vite dépenser votre énergie et vous ne serez pas ultra-performant lors de votre prospection.
Du coup, je vous conseille de le faire le soir, pour que vous puissiez prospecter de la meilleure manière possible le jour suivant.
D’ailleurs, j’ai dit que le lead sourcing était une activité répétitive, mais j’ai oublié de préciser que c’est seulement si vous le faites gratuitement, sans l’aide d’un logiciel.
Les différentes méthodes de lead sourcing gratuites.
Il existe plusieurs méthodes différentes de faire le lead sourcing de manière gratuite.
Voici quelques méthodes.
La barre de recherche Google
Cette méthode de recherche est une des meilleures méthodes de lead sourcing gratuites.
Pour trouver des prospects avec cette méthode, il vous suffit de taper sur la barre de recherche Google la niche que vous recherchez.
Par exemple, si vous êtes dans la niche des e-commerces et que vous prospecter les boutiques en ligne de nourriture pour les animaux de compagnie, vous allez :
- Taper sur la barre de recherche “boutique en ligne de nourriture pour les chiens“.
- Cliquer sur les entreprises qui vous apparaitront sur les résultats de recherche.
- Vérifier que ces entreprises ne font pas le service que vous proposez.
Et voilà, vous aurez des milliers d’entreprises dans les résultats de votre recherche.
Il faut savoir que si vous êtes dans le service de la création de sites web, cette méthode de recherche ne sera pas très efficace pour vous, vu que vous ne trouverez que les entreprises avec un site web.
Mais vous pourrez trouver des prospects avec un site web mal fait ou mal optimisé.
Du coup vous pourrez quand même leur proposer une refonte du site web.
Lead sourcing avec Google Maps
Le lead sourcing avec Google Maps est très efficace pour trouver des entreprises si vous êtes dans les niches physiques.
En effet, pour trouver des prospects, il vous suffit de :
- Aller sur Google Maps
- Faire une recherche d’entreprises de votre niche + une ville
- Cliquer sur les résultats que vous trouverez
Par exemple, si vous êtes dans la niche des agences immobilières et que vous voulez démarcher celles qui sont à Bordeaux, il vous suffira d’écrire “Agences immobilières à Bordeaux”
Avec une simple recherche sur Google Maps, vous trouverez des nombreuses entreprises que vous pourrez contacter.
Il faut noter que cette méthode n’est pas très efficace pour les niches du e-commerce, vu que ces entreprises ne renseignent jamais leur adresse sur Google Maps.
C’est pareil pour les niche en ligne, comme les infopreneurs ou les coach en ligne.
Les pages recommandées sur les réseaux sociaux
Dans les réseaux sociaux, il y a une partie nommé “profils recommandées” qui va s’afficher lorsque vous faites une recherche quelconque.
Du coup, lorsque vous rechercherez une entreprise précise, vous en trouverez souvent d’autres dans la même niche.
Par exemple, si vous allez sur LinkedIn et vous entrez sur la page d’une entreprise dans votre niche, vous trouverez d’autres entreprises recommandées.
Dans ces réseaux sociaux, vous pouvez même faire une recherche comme celle de Google.
Vous devrez seulement écrire sur la barre de recherche votre niche, et vous devrez lancer la recherche.
En faisant cela, vous trouverez des nombreuses entreprises que vous pourrez contacter.
Les différentes méthodes de recherche payantes
Comme j’ai précisé au début, le lead sourcing peut être très répétitif, vu que ce sont les mêmes activités à chaque fois.
Cependant, il est possible de l’automatiser, en utilisant un logiciel payant.
En effet, une fois que vous aurez de l’argent qui rentre, vous pourrez investir dans un logiciel qui vous permettra d’automatiser tout cela.
Ces logiciels sont payants, certes, mais ils ont souvent un essai ou une version gratuite, que vous pourrez tester.
Pour les niches physiques (locales) – Scrap.io
Le logiciel Scrap.io est pour moi l’un des meilleures outils pour trouver des prospects sur Google Maps.
Ce logiciel vous permettra de trouver des milliers de prospects sur une niche physique spécifique, et de télécharger leurs informations.
Avec Scrap.io, vous pourrez télécharger des informations tels que :
- Leur adresse mail
- S’ils ont un site web ou pas
- S’ils ont un Facebook pixel sur leur site web ou pas
- Le numéro de téléphone
- Tous les réseaux sociaux que l’entreprise possède.
- L’adresse postale
- Entre autres.
Imaginons que nous sommes dans la niche des plombiers, qui est une niche très recommandé pour les débutants.
Si nous sommes dans cette niche, nous devrons simplement :
- Chercher sur Scrap.io notre niche et la sélectionner
- Choisir si faire une recherche dans toute la France (ou dans un autre pays), dans un département spécifique ou dans une ville.
- Lancer la recherche et télécharger les informations que nous voulons.
Et voila, avec cette recherche, on à plus de 33 000 prospects que nous pourrons contacter.
Comme ça, au lieu de passer des heures à chercher des prospects sur Google Maps, vous pourrez le faire plus rapidement avec cet outil.
De plus, Scrap.io a une version gratuite que vous pourrez essayer afin de trouver quelques prospects.
D’ailleurs, il faut préciser que ce logiciel a 2 points négatifs :
- Il ne nous donne pas les informations du gérant de l’entreprise, comme le nom et le prénom.
- Si une entreprise n’est pas présente sur Google Maps, il ne la trouvera pas.
Du coup si vous êtes sur les niches en ligne, vous devrez peut être choisir un autre logiciel.
Mais à part cela, cet outil est incroyable pour trouver des prospects le plus rapidement possible.
Pour les niches e-commerce – Store Leads + Apollo.io
Si vous êtes dans les niches e-commerce, Store Leads sera l’outil idéale pour rechercher des prospects.
En effet, Store Leads rendra votre leadsourcing très efficace si vous voulez trouver des boutiques en lignes pour les contacter.
Ce logiciel est hyper-puissant, car il vous permettra de trouver TOUTES les boutiques en ligne présentes sur internet, partout dans le monde.
Oui, vous avez bien lu, toutes les boutiques e-commerce partout dans le monde.
Par exemple, ci-dessous, j’ai fait une recherche de toutes les boutiques en ligne présentes en France, et on voit qu’il y en a presque 300,000 !
En plus de cela, grâce à ce logiciel, vous pouvez connaître
- Quel CMS la boutique en ligne utilise (Shopify, WooCommerce, Prestashop, entre autres)
- Le nombre estimé de visites mensuelles sur leur site web
- Le nombre estimé de ventes mensuelles.
- La date de création du site web
- Le nombre de produits différents qu’ils vendent
- Le nombre d’abonnés qu’ils ont sur les différentes réseaux sociaux.
- Et encore plus !
D’ailleurs, il est payant, mais il possède une version gratuite.
La version gratuite est limité, mais elle vous permettra quand même de trouver des prospects.
Il faut préciser qu’il permet de trouver les adresses mails générales de l’entreprise, mais pas celui des gérants.
Cependant, il est possible de le synchroniser avec un autre outil : le logiciel Apollo.io.
Ce logiciel vous permettra de trouver les adresses mails des gérants des boutiques en ligne que vous trouverez dans Store Leads.
Pour tous les niches – Sales navigator de Linkedin
Le Sales Navigator de LinkedIn est une autre méthode payante pour trouver des prospects.
Avec le Sales Navigator, vous pourrez faire une recherche approfondie des usagers sur LinkedIn, afin de trouver des prospects présents dans votre niche.
En effet, vous pourrez faire une recherche très ciblé selon plusieurs critères comme :
- La zone géographique du prospect
- Le secteur d’activité
- Le nombre d’employés de l’entreprise
- La hiérarchie du prospect (gérant, responsable, directeur, entre autres)
- La langue du prospect
- Et plus encore !
Cette méthode est idéale si vous faites de la prospection par messages sur les réseaux sociaux.
En effet, vous pourrez envoyer un message à ces prospects sur LinkedIn, sans qu’ils soient dans vos relations.
Les seuls points négatifs du Sales Navigator sont les suivants :
- Il coûte autour de 90€ par mois, ce qui est énorme.
- Difficile de trouver les numéros de téléphone des prospects.
- Les prospects doivent être présent sur LinkedIn pour les trouver.
À part cela, le Sales Navigator de LinkedIn est très intéressant si vous voulez passer votre prospection et votre lead sourcing au next level.
D’ailleurs, il est possible d’avoir un essai gratuit de 30 jours, où vous pourrez le tester tranquillement et profiter pour trouver des prospects.
Après, il existe d’autres outils payants que vous pourrez utiliser pour trouver des prospects.
Mais si vous venez juste de vous lancer dans le SMMA, je vous recommande de ne pas dépenser de l’argent sur ces outils.
En effet, vous pourrez les tester gratuitement.
De plus, vous ne devez pas dépenser de l’argent sur des outils si vous n’avez pas encore signé votre premier client.
Le seul outil dans lequel vous devrez investir, c’est l’outil GoHighLevel, car il vous permettra de travailler pour apporter des résultats à vos clients.
D’ailleurs, je vous explique ici pour quoi GoHighLevel est si puissant.
Comment collecter les informations des prospects
Si vous utilisez une manière payante, vous n’aurez peut-être pas besoin de cette partie.
Mais si vous utilisez une manière gratuite pour trouver des prospects, vous devrez trouver 3 informations indispensables pour votre prospection :
- Le nom et le prénom du dirigeant.
- Son numéro de téléphone (ou celui de l’entreprise)
- Et son adresse e-mail.
Le nom et le prénom du gérant
Il vous faudra trouver le nom et le prénom du gérant de l’entreprise si vous ne l’avez pas.
Pour le faire, vous avez 3 possibilités :
- Aller sur son site internet et cliquer dans la rubrique “Mentions Légales”. Dans cette rubrique, vous trouverez souvent les informations du gérant.
- Faire une recherche sur LinkedIn de l’entreprise, afin de trouver le fondateur ou le gérant.
- Aller sur le site Societe. Dans ce site, si vous écrivez le nom de l’entreprise ou le numéro du RCS, que vous trouverez dans la rubrique “Mentions Légales” de l’entreprise, vous pourrez trouver le nom et le prénom du gérant.
Avoir le nom et le prénom du gérant vous permettront de savoir à qui vous vous adressez lors de votre prospection.
Et de l’optimiser au mieux.
Mais, je dois préciser que si vous ne le trouvez pas, ce n’est pas grave.
Vous pourrez quand même contacter l’entreprise et demander qu’ils vous passent le gérant de l’entreprise.
En effet, j’ai vu des gens réussir à avoir des R1 sans pour autant savoir qui était le gérant.
L’adresse mail du prospect
Il vous faudra l’adresse mail du gérant pour faire de la prospection par mail.
Mais rappelez vous, si vous utilisez une méthode payante, vous l’aurez peut-être déjà trouvé, et vous n’aurez pas besoin de faire cela.
Sinon, pour trouver l’adresse mail du gérant, vous avez deux possibilités :
- Soit vous le trouverez sur le site internet du prospect, notamment dans la rubrique “Mentions Légales”.
- Ou soit vous devrez utiliser un logiciel, comme Hunter.io.
Ce logiciel est payant, mais vous pourrez l’utiliser sans payer avec la version gratuite.
Pour trouver le mail, vous devrez écrire le nom et le prénom du gérant, et puis ensuite le nom de domaine de son entreprise.
Prenons un exemple.
Imaginons que je veux prospecter l’entreprise suivante : Lemlist
Je sais que le gérant s’appelle Guillaume Moubeche, je vais donc le mettre sur Hunter.io
Comme vous pouvez le voir, c’est très facile de l’utiliser.
Mais, sachez que les mails que vous trouverez ne seront pas 100% valides, comme illustré dans l’image.
Du coup vous devrez les vérifier avec un logiciel, comme Bouncer, pour éviter d’impacter négativement la délivrabilité de votre adresse mail.
Et voilà, c’est comme ça que vous pourrez faire un leadsourcing efficace et recueillir les informations pertinentes des personnes que vous voudrez contacter.